Le SPA analyse 24 facteurs comportementaux qui déterminent les performances d’un vendeur/d’une équipe commerciale.
Les 24 facteurs clés se concentrent sur 4 domaines :
- La préparation d’un parcours commercial
- Le style de communication
- L’approche de l’entretien commercial
- Les motivations personnelles
Un benchmark est réalisé pour chacun de ces aspects à l'aide de chiffres clés, issus d'un groupe d'environ 6 500 vendeurs européens (92 % du groupe de référence provient de Belgique, des Pays-Bas, de France, d’Allemagne, d’Angleterre et de Suisse).
Deux versions de questionnaires
- SPA – Strategic Directions : cet outil permet aux managers et/ou cadres d’identifier les profils commerciaux souhaités, dans le cadre d’un projet de changement par exemple
- SPA – Self : cet outil vous permet d’analyser le comportement actuel d’un vendeur individuel